您的新電子產(chǎn)品收費多少

2021-08-05

您的新電子產(chǎn)品收費多少

為新硬件產(chǎn)品設定價(jià)格是您最重要的決定之一。您需要盡早確定正確的定價(jià)。如果你搞砸了，以后很難修復。壓力是存在的。

定價(jià)是一個(gè)復雜的決定，有很多變數。事實(shí)上，有很多關(guān)于定價(jià)的書(shū)籍。

理想情況下，定價(jià)是您在驗證產(chǎn)品創(chuàng )意的第一天就應該開(kāi)始考慮的事情。如果您將價(jià)格定得太低，那么您將無(wú)法獲得足夠的利潤。如果您將價(jià)格定得太高，那么您的產(chǎn)品將不會(huì )暢銷(xiāo)。

軟件和在線(xiàn)產(chǎn)品可以使用 A/B 測試來(lái)確定最有利可圖的銷(xiāo)售價(jià)格。

不幸的是，這并不是實(shí)體產(chǎn)品的真正選擇。一旦你為你的硬件產(chǎn)品設定了價(jià)格，就很難再提高它。降低價(jià)格更容易實(shí)現。

在大多數情況下，您最好將產(chǎn)品定價(jià)偏高，因為您可以在必要時(shí)靈活地降低價(jià)格。

但是，如果您以過(guò)高的價(jià)格開(kāi)始，那么您的早期銷(xiāo)售額可能會(huì )過(guò)低。如果您的產(chǎn)品最初銷(xiāo)售不佳，則很難恢復。無(wú)論哪種方式，最好能盡早達到理想的零售價(jià)。

定位您的產(chǎn)品

您打算將您的產(chǎn)品定位在市場(chǎng)的哪個(gè)位置？您的產(chǎn)品是只對奢侈品買(mǎi)家有吸引力，還是針對更廣泛的消費市場(chǎng)？

例如，如果您開(kāi)發(fā)可穿戴健身追蹤器，它是否會(huì )針對只需要基本功能和低價(jià)位的普通消費者？

或者它是否會(huì )針對愿意為更多功能支付額外費用的更認真的鍛煉者？或者最后，也許您的設備將針對愿意為頂級產(chǎn)品付費的專(zhuān)業(yè)運動(dòng)員？

價(jià)格需要反映最有可能購買(mǎi)您產(chǎn)品的人群。收集目標市場(chǎng)的基本人口統計數據是良好的第一步。

他們的性別、收入水平、年齡、家庭規模、地點(diǎn)等是什么？您可能希望獲得更高級的信息并創(chuàng )建理想客戶(hù)的行為檔案。目標是不僅要了解誰(shuí)購買(mǎi)，還要了解他們購買(mǎi)的原因。

分銷(xiāo)渠道

您的定價(jià)策略絕對取決于您的分銷(xiāo)策略。如果您在自己的網(wǎng)站上銷(xiāo)售您的產(chǎn)品，您的利潤率將比通過(guò)零售店銷(xiāo)售高得多。但是，通過(guò)大型零售商銷(xiāo)售，您可能會(huì )獲得更高的銷(xiāo)量和更好的知名度。

大多數新的硬件初創(chuàng )公司首先在自己的網(wǎng)站上銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品，然后轉向零售。不過(guò)要小心。即使在您的網(wǎng)站上銷(xiāo)售您的產(chǎn)品時(shí)，您也需要為零售分銷(xiāo)定價(jià)。

您不想通過(guò)在您的網(wǎng)站上以更低的價(jià)格提供產(chǎn)品來(lái)削弱您的零售商。解決此問(wèn)題的一種方法是擁有一個(gè)稍微獨特的產(chǎn)品版本，該版本僅在您的網(wǎng)站上銷(xiāo)售。這消除了與您的零售店的任何直接競爭。

您最終可能會(huì )遇到各種分銷(xiāo)渠道，每個(gè)渠道都有自己的相關(guān)成本。對于一些大型零售商，您可能需要通過(guò)收取一定比例的分銷(xiāo)商。

對于其他零售商，您可能有一個(gè)獨立的銷(xiāo)售代表，負責對每次銷(xiāo)售收取傭金。您需要將所有分銷(xiāo)渠道納入定價(jià)策略。

銷(xiāo)貨成本 (COGS)

盡管我們將很快討論三種定價(jià)策略，但您需要進(jìn)行的第一個(gè)計算是銷(xiāo)售成本 (COGS)。這最終是您為產(chǎn)品支付的費用。如果不知道您的產(chǎn)品的 COGS，您就無(wú)法知道您的產(chǎn)品是否可以盈利。

COGS 不僅包括您產(chǎn)品的制造成本，還包括其他成本，例如包裝、運輸、倉儲和進(jìn)出口關(guān)稅。

您可以將產(chǎn)品的 COGS 視為定價(jià)底線(xiàn)。如果您以低于 COGS 的價(jià)格出售您的產(chǎn)品，則每次銷(xiāo)售都會(huì )虧本。COGS 是您的盈虧平衡銷(xiāo)售價(jià)格。正如我稍后詳細討論的那樣，隨著(zhù)制造量的增加，您的 COGS 將顯著(zhù)降低。

定義說(shuō)明：我傾向于交替使用銷(xiāo)貨成本（COGS）、制造成本、生產(chǎn)成本和到岸成本；然而，每一個(gè)都有一個(gè)特定的定義。

制造成本僅包括制造產(chǎn)品的實(shí)際成本。

COGS包括與生產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)的所有直接成本。

生產(chǎn)成本在技術(shù)上被定義為生產(chǎn)產(chǎn)品的公司的所有業(yè)務(wù)費用。

最后，到岸成本是產(chǎn)品到達倉庫或分銷(xiāo)商后您為產(chǎn)品支付的總成本。

我是工程師和企業(yè)家，而不是會(huì )計師，所以我經(jīng)常將它們全部用作同義詞。但是，在大多數情況下，從技術(shù)上講，我指的是 COGS。

盡快為您的產(chǎn)品計算 COGS 至關(guān)重要，但絕非易事。大多數企業(yè)家都犯了一個(gè)嚴重的錯誤，那就是等到他們的產(chǎn)品完全開(kāi)發(fā)并準備好制造之后，才計算制造成本。

不要等待，在花費大量資金開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，您需要很好地估計產(chǎn)品的成本。

以下是構成銷(xiāo)貨成本 (COGS) 的快速摘要：

電子元件（微芯片、傳感器、連接器等）

印刷電路板（PCB）生產(chǎn)

將所有組件焊接到 PCB 上

注塑成型塑料件（外殼等）

其他機械部件

最終產(chǎn)品組裝

質(zhì)量檢測

制造廢料（沒(méi)有完美的制造工藝）

客戶(hù)退貨

物流倉儲

進(jìn)出口關(guān)稅（稅）

基于成本的定價(jià)（自下而上）

有定價(jià)新產(chǎn)品的三大戰略：以成本為基礎，以市場(chǎng)為基礎，并基于價(jià)值。與其專(zhuān)注于任何一種定價(jià)策略，我認為最好同時(shí)考慮這三種策略。

要計算基于成本的價(jià)格，您只需取產(chǎn)品的 COGS 并加上利潤：

基于成本的零售價(jià) = COGS + 利潤

在大多數情況下，您的零售價(jià)需要是您的 COGS 的 2-4 倍，理想情況下至少是您的 COGS 的 3 倍。如果您在早期的生產(chǎn)運行中沒(méi)有達到這個(gè)裕度，請不要擔心。

另外，不要為了獲得更好的價(jià)格而錯誤地訂購大量產(chǎn)品。最初，您應該始終優(yōu)先考慮最小化風(fēng)險而不是最大化利潤。

您需要從小處著(zhù)手并逐漸增加，以確保您的產(chǎn)品按預期銷(xiāo)售并解決任何錯誤。如果您只能在第一次運行時(shí)實(shí)現收支平衡，那沒(méi)關(guān)系——只要您的計算表明您的利潤率在更高的產(chǎn)量下顯著(zhù)增加。

對于您的初始生產(chǎn)運行，產(chǎn)量將非常低，可能無(wú)法獲得太多利潤。

當然，您可以在此階段為您的產(chǎn)品收取更多費用，但這不太可能奏效。無(wú)論您的產(chǎn)品多么獨特，您都會(huì )遇到限制您收費的競爭對手。

您的競爭對手的生產(chǎn)量要高得多，他們的價(jià)格反映了這一事實(shí)。如果您根據小批量生產(chǎn)定價(jià)為您的產(chǎn)品定價(jià)，您就無(wú)法競爭。相反，一旦您運行更高的生產(chǎn)量，您就必須根據 COGS 對其進(jìn)行定價(jià)。

僅使用基于成本的定價(jià)來(lái)設定產(chǎn)品價(jià)格并不是一個(gè)好主意。這是因為它忽略了兩個(gè)非常重要的事情：競爭和買(mǎi)家。這就是您需要整合所有三種定價(jià)策略的原因。

基于市場(chǎng)的定價(jià)（自上而下）

雖然基于成本的定價(jià)是一種自下而上的策略，但基于市場(chǎng)的定價(jià)從頂部開(kāi)始研究競爭或類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格。

通過(guò)基于市場(chǎng)的定價(jià)，您可以根據競爭對手對其解決方案的收費來(lái)設置產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。研究市場(chǎng)上的所有競爭產(chǎn)品，并確定您希望您的產(chǎn)品適合哪些產(chǎn)品。通常，銷(xiāo)售價(jià)格和功能決定了它在市場(chǎng)上的地位。

基于市場(chǎng)定價(jià)的最大問(wèn)題是不要將您的產(chǎn)品定價(jià)得太低，以至于您無(wú)法獲得可持續的利潤。例如，如果您的競爭對手之一是一家生產(chǎn)大量產(chǎn)品的大公司，那么您將很難與之競爭。

與 Apple 等公司不同，您不會(huì )生產(chǎn)數百萬(wàn)臺設備，因此您將無(wú)法僅在價(jià)格上進(jìn)行競爭。這就是為什么您需要不僅僅根據價(jià)格來(lái)確定產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。如果您在創(chuàng )新上而不是僅靠?jì)r(jià)格競爭，您的情況會(huì )好得多。

對于基于市場(chǎng)的定價(jià)，制造成本和買(mǎi)方是被遺忘的變量。這也是您需要合并所有三種定價(jià)策略的原因。

基于價(jià)值的定價(jià)

最后，我們到達最終買(mǎi)家?；趦r(jià)值的定價(jià)將購買(mǎi)者心理納入價(jià)格?；趦r(jià)值的價(jià)格主要基于它提供給買(mǎi)方的價(jià)值。

最容易考慮的基于價(jià)值的例子是為買(mǎi)家節省資金的產(chǎn)品。例如，假設您的產(chǎn)品是一種節能設備，它可以為普通家庭每年減少 300 美元的電費?？梢哉f(shuō)該產(chǎn)品的價(jià)值至少為 300 美元，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的聯(lián)系。

實(shí)際上，基于價(jià)值的定價(jià)還必須將競爭對手的定價(jià)納入定價(jià)方程。盡管您的節能設備每年可為用戶(hù)節省 300 美元，但市場(chǎng)上的競爭解決方案可能僅售 100 美元。

關(guān)鍵是讓您的產(chǎn)品與競爭對手有足夠的區別，因此對買(mǎi)家的價(jià)值將成為他們購買(mǎi)決定的主導因素。